（原标题：对话欧可林创始东说念主刘书润：电动牙刷“底层逻辑开端如果先进的”）九游会J9

21世纪经济报说念记者 梁钟荣 深圳报说念

刘书润是一个繁忙的东说念主。

行为一个连气儿创业者，他先后创立过蓝魔MP3、五元素平板电脑两个生效品牌，于2016年创立欧可林（Oclean），连气儿8年在口腔个护赛说念引颈本领潮水。

分别于市面上的平时电动牙刷品牌，欧可林主打数字化AI智能牙刷，重心布局国外市集，以泰西、亚太市集为主营阵脚，在国外申明远扬。这使得欧可林一驱动就直面欧乐B、飞利浦等全球著明电动牙刷品牌的正面竞争。

面临国外头部电动牙刷品牌深耕30多年锻真金不怕火的市集，欧可林却势如破竹，在德国、波兰、葡萄牙等国度销量已踏进前三。比方在芬兰，其电动牙刷市集占有率排行第二，电动冲牙器居品更是排行第一；在波兰，其电动牙刷屡次上榜首位，2024年，欧可林又荣获了《2024 MeetBrands 中国出海新锐消耗品牌50强》，亦然个护电器类目惟一中国品牌，欧可林在国际市集的舞台上展现出了中国品牌的革命实力与韧性。 

如果论及出海的派遣，欧可林是一种结合了本领革命、品牌建立和数字化干事的复合型模式，具体而言，主要通过“众筹冷启动+零丁站+多平台并行”的模式拓展国外市集。这种模式不仅让欧可林的居品在Indiegogo、Makuake、Wadiz等取得招供，还生效诱惑了全球极客的样子和推选。

这亦然夙昔的几年间，深圳浩繁出海生效的科技企业的共同诀窍处所。

当中国制造向中国创造的换挡升级，中国创造的大帆海期间正呼啸而来。从互联网的TEMU、TIKTOK、SHEIN，到制造业的大疆革命、比亚迪、安克革命等，“出海”不单是是发生在互联网范围，致使发生在制造业、物流行业等不同产业的链条里。

在走向“蓝色海洋”、迈向全球历程中，咱们看到的不单是是买卖模式的变迁，而更是期间剧变的驱动。然则，大帆海历程也意味着会碰到台风和海啸、可能撞上冰山，未知的风险长期形摄影随，生效案例的海底千里淀着无数企业的尸骸，这才需要一些领军企业尽头是初创企业的训戒和前瞻性想考。

在一个冬日的午后，阳光透过弘远的落地窗，洒在深南电路大厦负一楼的灰色水泥大地上，21世纪经济报说念和欧可林创始东说念主、CEO刘书润就怎样通过众筹铺就出海渠说念谈开去。谈欧可林怎样到国外淘金，怎样完成居品的数字化及工业策动的双重拼图、怎样集卡包括红点在内的全球策动大奖“大满贯”，怎样作念渠说念商的一又友，怎样阻隔寰宇的杂音作念通晓的居品。

正如刘书润所言，深圳科技行业的微革命是中国每一个出海行业的缩影，你可以看到个体的运说念，也可以看到全球大期间布景下，集体的悲喜两重天。

“底层逻辑开端如果先进的”

21世纪经济报说念：欧可林以前的居品模式，主如果通过众筹平台如Indiegogo等募资及网络用户体验，但其时好多初创企业这么作念。如今公司体量已突出亿元大关，畴昔的居品是否还会禁受这么的形式？

刘书润：众筹是很灵验的一种买卖和居品模式。因为众筹不仅是一种资金筹集形式，更是一种与消耗者径直互动的平台，为咱们的居品迭代和市集拓展提供了珍惜的数据支柱。

畴昔新址品，咱们也会考虑重叠这么的形式，但不局限于Kickstarter、Indiegogo两大平台，咱们会把柄不同居品的市集策略，选用不同的众筹平台和形式。

比方咱们最新的一个冲牙器居品，即是放在日本、韩国的众筹平台上，并连气儿创造日本、韩国最人人筹平台的冲牙器类目众筹记载。

不盲目崇敬平台，而是从自身的居品启航，从畴昔的销售市集启航，考虑哪一个众筹平台是最适合我方刻下居品的。

21世纪经济报说念：咱们发现，好多深圳新兴科创企业，一驱动即是全球化的，比方治理层有东说念主有国外留学布景，比方将策动团队放在国外，这么能让他们知说念泰西国度的消耗者痛点。

刘书润：全球视线，智商有全球性的居品。咱们的组织治理和职工组成，都是按照全球化来确立。

比方咱们的CMO亦然华为系的，但他在英国长大，深谙泰西市集的消耗风气和审好意思措施；咱们在国外的外籍职工大多来自行业的头部公司，如索尼、飞利浦、华为等，这么的团队确立使得咱们简略更好地归拢和抖擞不同市集的需求，并让咱们第一时候触达最新的国外本领。

21世纪经济报说念：咫尺，科技居品的本领迭代不休加速，你怎样保证你的居品不绝诱惑全球不同地域的“极客”？

刘书润：极客们需要的是实用的居品、革命的本领、东说念主性化的闲适体验。

这个寰宇有好多杂音，咱们要作念有用、能落地的居品，用科技擢升用户的使用体验。

夙昔8年，欧可林接踵推出了磁悬浮无刷马达、主动降噪本领、Airpump空气能源冲牙本领等，都是业界创举。咱们亦然第一个将智能触摸屏、Wi-Fi骨传导数字本领等期骗在牙刷上的，这种本领也在行业被庸碌招供，如欧可林的Wi-Fi数字化AI牙刷Oclean X Ultra取得Tech Advisor「年度最好新款电动牙刷」奖项。同期获奖的还有三星、苹果、戴森、小米这么的千亿市值的科技品牌。

汗漫咫尺，咱们已累计央求与取得519件专利，涵盖了电动牙刷的中枢本领范围。唯有本领智商亲近本领，这亦然咱们简略取得那么多全球极客防卫的主因。

21世纪经济报说念：然则你怎样能保证，你简略在这些本领的期骗上走到前沿的？能否共享劣品牌在研发历程中，是怎样厉害捕捉最新本领趋势的？

刘书润：底层逻辑如果先进的。

如果苹果只是作念平时手机，那么它不会作念出跨期间居品的iPhone，无法击败诺基亚，无法从头界说手机。欧可林如果只是作念平时电动牙刷，那么难以撬动飞利浦、欧乐B的市集。

其实牙刷的发展旅途和腕表相似：第一代腕表是机械的，只可看时候；第二代是加了石英和电板；第三代则是智妙腕表。

欧可林的居品从智妙手机的本解析径吸收灵感，强调数字化和智能化，如第三代数字牙刷加入传感和运算功能，是以底层逻辑照旧是和前两代牙刷透彻不一样。

不是先作念居品出来，而是依照第一性旨趣，先构建一个先进的底层逻辑。

“线下即是有限公司的有限货架”

21世纪经济报说念：据咱们的不雅察，咫尺深圳好多科创企业在众筹后，多通过亚马逊、零丁站，行为进军国外的紧要据点。

刘书润：与其他企业不同的是，咱们并莫得将系数资源逼近在单一平台上，而是禁受了多平台并行的政策。这种策略不仅散播了风险，还简略把柄不同平台的特质，精确触达见识用户群体。咱们在亚马逊、TikTok、零丁站等多个平台上进行了布局。零丁站的建立让欧可林简略更好地掌控品牌形象和用户数据，罢了精确营销。

与其他企业相似的是，咱们都防卫电商平台的流量和曝光率；不同的是，咱们愈加防备用户的参与感和互动性。举例，咱们在TikTok上开展了大批的营销步履，通过与网红相助、发布创意视频等形式，生效诱惑了年青一代消耗者的样子。尽头是在东南亚和拉丁好意思洲等新兴市集，TikTok成为了咱们执行居品的进攻渠说念。

咱们也防备和不同国度的头部电商相助。举例，在波兰，咱们与当地的著明电商相助，开设了特别的店铺，进一步擢升了品牌的影响力。

咱们的全球政策并非一成不变，而是把柄不同市集的特质制定了互异化的营销旅途。

21世纪经济报说念：这令我很酷爱，为什么线下市集占据你们如斯高的比例，怎样作念到的？

刘书润：电动牙刷的线下消耗场景在泰西口角常锻真金不怕火的，就像牙膏一样，线下到处都是。欧可林在国外市集的生效要道要素有三个，归结起来即是“三好”：

开端是好居品。居品本人的质地和本领含量是决定成败的基础，咱们长期宝石本领革命，研发参加占营收比重高达15%。科技公司看什么？看研发占比，15%的比例照旧比拟惊东说念主，比华为还高，咱们研发东说念主员占比更是达到了44%；

其次是好的价值链和渠说念相助。咱们通过合理的利润分拨机制，确保相助伙伴简略从中获益，这么智商造成双赢的相助模式。举例，在欧洲市集，欧可林与多家大型零卖商建立了历久相助磋商，共同共享渠说念利润。这种双赢的相助模式不仅镌汰了疏导距离，还提高了居品的市集隐敝率。

终末是好的专科团队。咱们的团队成员来自不同的国度和文化布景，比方45 个国度和地区组建外籍销售团队，久了当地市集与零卖、渠说念商考究相助，依据不同区域如日韩、马来西亚等制定互异化销售策略。

21世纪经济报说念：为什么尽头防备线下？

刘书润：如果作念一个对比，线上即是一个广宽如大海的对比逻辑，线下即是有限公司的有限货架。当咱们的居品，在线下和飞利浦、欧乐B胪列在一皆，消耗者可以近距离地感受居品的本领，这即是用户体验。

出海一种是卖居品，一种是作念品牌，咱们更防卫作念后者。

中枢消耗者画像女性

21世纪经济报说念：不管是线上照旧线下，销售需要有一个消耗者画像，你认为的电动牙刷中枢消耗者画像是什么样的？

刘书润：咫尺主要的消耗者是女性，女性一般是家庭中的主要决策者。

一个孩子，小时候的牙刷是由母亲来决定的；当她成长为母亲，她也成为家庭生存的主导者，家庭成员的牙刷基本亦然由她来决定的。

21世纪经济报说念：女性消耗者一般比拟垂青颜值，这就对工业策动建议更高的挑战。

刘书润：先进的居品一定亦然漂亮的居品。

工业策动和本领，都是欧可林的腹黑。咱们的居品策动透彻由我方的团队来作念。咱们抵消耗者的考虑比拟久了，居品是干事于消耗者，要融入于消耗者的生存场景，不是为了凹造型。

咱们的居品策动团队由用户知悉、用户体验、ID策动、CMF策动等多学科东说念主员组成，策动师多有国外留学布景，与市集国外共事考究相助，是以作念居品时考虑的是全球东说念主的审好意思措施。

同期，咱们有一个执念，科技的、好的居品必须是顺眼的，是以策动特色在于既防备颜值，又追求全球策动奖项大满贯，是以连气儿斩获如德国红点策动奖、iF 策动奖等；又强调实用性，居品融入消耗者生存场景，不是徒有外不雅，而是从东说念主体工程学、使用节略性等多方面优化，如手柄弧线贴合掌心、彩色触控屏及时线路刷牙信息等。

21世纪经济报说念：你怎样看待居品“工业策动”对购买行径的作用？

刘书润：我一直强调，“make money not war”，幸免走“砸钱拼流量”的赛说念，企业价值不雅与买卖价值不雅才会造成正向轮回。

企业应该通过提供优质的居品和干事来赢得市集和用户的招供，而不是通过价钱战等恶性竞争技能来霸占市集份额。

是以咱们提供的居品，一种是颠覆性的居品，比方第一家将AI引入电动牙刷的企业，居品本人就具备价值感；

第二种居品，不需要带来些许底层的革命，而是微革命。比方冲牙器，咱们把它作念得很漂亮、很工致，小到可以放在女性小包里，这里就创造了一个新场景，女性在出差或是办公室都可以捎带。 

AI让刷牙有科技感、有爽感

21世纪经济报说念：就咫尺和畴昔而言，欧可林也将AI镶嵌到智能电动牙刷中。AI需要有质地的数据，咫尺你的AI软件有些许注册用户？这些注册用户数据又反过来可以检修AI？

刘书润：如实是这么的逻辑。夙昔几年，咱们的AI软件用户已达到几百万量级。

咫尺莫得同业作念这个事情，我认为，硬件和软件、互联网的结合，智商给居品提供最好的惩办决策。

具体来说，咱们推出的智能APP不仅可以匡助用户记录刷牙数据，还能通过AI算法生成个性化的口腔健康讲解。这些讲解可以径直发送给用户的手机，致使可以与病院系统对接，匡助大夫更准确地会诊问题。

比方咱们咫尺在和中山大学附属病院、第四军医大学、华西病院等病院相助，给当地的孩子提供免费的口腔查验干事。通过AI拍照和数据分析，孩子们的口腔健康情景可以及时上传至云表，大夫可以把柄初步讲解进行进一步的疗养。这一样式不仅积贮了大批珍惜的数据，还为家长提供了切实的匡助。

咱们不想将我方只是界说成智能电动牙刷的坐褥商，而是但愿成为全球开端的数字化口腔健康治理行家。

21世纪经济报说念：咫尺AI软件和查验是免费的吗？你如安在这基础上提供升值干事？

刘书润：咫尺，咱们的AI办当事人如果免费的，咱们通过提供升值干事来罢了买卖化。举例，通过客户的查验，提供刷头给客户适合匹配；儿童的AI查验出来之后，可以给客户推选有关的牙医诊所，透过软件升值干事来赢利。

数字化本领的期骗，即是让我方随时可以掌持口腔的健康，就像你带一个智能硬件手环，AI期骗随时告诉取得的数据。科技的跳跃，会带来行业的变革。

这种磋商，是将用户、厂商以收用三方互有关联，跳脱了本来卖硬件的“一锤子买卖”。用户买到这个居品时，才是干事的驱动，才是联接的驱动。

21世纪经济报说念：但你没法保证这么的买卖闭环是一定能生效的，失败怎样办？

刘书润：莫得东说念主能保证一种买卖模式能是生效的，但咫尺咱们正走在可以的说念路上。

因为咱们有富饶的数据作以支柱。咫尺，在国外用户中，约有7成用户在购买欧可林硬件后，下载了对应的APP，通过输入年纪等有关信息，不绝上传刷牙数据，针对这些数据进行分析，咱们可以更准确地了解用户需求，推送临近居品。

咱们不是一个纯器具型公司，咱们的3.0阶段作念的即是平台型干事。诚然，咱们会把柄市集需乞降用户响应来调换咱们的买卖化策略。

21世纪经济报说念：如果作念一个预估，你展望欧可林在畴昔几年的市集增长率怎样？

刘书润：欧可林在夙昔几年中保持了肃肃的增长势头，市集增长率每年突出40%，2023—2024年的增长率为40%，展望来岁将罢了100%的增长。

咱们照旧拓展了好多新的国度和主流渠说念，况且咱们也在不休推出新址品来抖擞市集需求。

21世纪经济报说念：从众筹再到亚马逊、再到零丁站，致使期骗TIKTOK，其实你一驱动即是面向国外市集，而这亦然好多深圳科技企业共同的旅途。你以为这一捷径咫尺还适用吗？有哪些训戒可以给其后者共享？

刘书润：每一家公司的居品和干事的东说念主群都不同，我以为每一个企业采取出海的形式，都可以把柄自身的企业的居品形态，以及见识用户群体在那处？怎样样简略更高效且低本钱地触达这些用户去采取。欧可林的早期出海形式，并不见得适合多样形态的企业出海走雷同的旅途。然则可以透过部分的组合或者一些单一的采取，匹配适合我方企业的阶段和用户的状态去采取出海的形式会更适合。

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